写一点关于渠道整合的事情

Sep 05

Rex电子商务 , , 2 Comments

最近在思考一些关于传统行业尤其是以特许经营模式为主的企业在进入互联网以后所造成的渠道冲突的问题。整理了一下思路，先说说关于渠道整合的一些事情。

渠道整合大体可以分为一下几种：

1，垂直型：传统的渠道模式是由独立的生产商、独立的批发商、独立的零售商组成。每个成员都不惜以牺牲整体利益为代价来追求自身利益的最大化。每个成员都没有对其他成员的控制权。垂直型营销整合刚好相反。他是由某一个成员领导其他成员，从而消除渠道成员追求各自利益而造成的冲突。可口可乐就是典型的有制造商控制渠道的例子。值得一提的是现在大行其道的特许经营模式就是垂直行营销整合的一种。

2，水平型：只两个没有关系的公司联合资源或者方案共同开发一个营销机会。也可以叫做是异业合作。

3，多渠道混合型：指的是一个公司利用两个或是更多渠道以接触一个或更多的顾客细分市场。这样做有几个明显的好处：1.降低了渠道成本。2.扩大了覆盖面。然而这样做也是要付出巨大代价的，这个问题我们稍后再说。

每一种渠道整合方案都会产生与之相应的冲突：

1.垂直渠道冲突，指在同一渠道中，不同层次之间的冲突。比如可口可乐和他的灌装厂产生的冲突。

2.水平营销冲突，指在同一渠道中，相同层次之间的冲突，比如某品牌的经销商埋怨该地区的其他经销商在价格方面过于激进。

3.多渠道营销冲突，多个渠道向同一市场进行推销是就会产生多渠道冲突，当某一渠道降价时，渠道冲突更为激烈。换句白话说就是多个渠道商会因为了争抢一个客户而大打出手。这也正是现在很多人都在思考的网络营销对传统渠道的冲突的问题。因为传统渠道大多是按照地域划分的，而互联网恰恰是没有地域限制的。互联网和传统渠道所面向的市场存在这严重的重合。而互联网的渠道成本要低的多，价格方面存在着巨大的优势，促使冲突愈演愈烈。

存在必然尤其道理，有冲突就一定存在解决的办法，目前也有一些先行者这正在试图解决。具体方法下回再说。

谁该来叫停恶性广告主？

Apr 14

Rex电子商务 , , , , 2 Comments

  1. 先下个定义，我所说的恶性广告主是什么？就是以51fanli.com为代表的，引导网民网上购物拿返利的广告业主。
  2. 这样的恶性广告主多吗？很多，比如51返利网、折扣网等等，最近做比较购物的大拿网也加入了恶性广告主的行列。
  3. 恶性广告主的盈利模式：引导用户通过自己网站的连接进入其他购物网站，如果用户产生消费行为，则从网站联盟赚取最高25%的返利，然后全部返还给客户。但是只能返还某个数字的整数倍。（就像atm取钱，只能取100元的整数倍一样，51fanli只能取50元的整数倍）这样恶性广告主就可以得到其中无法取出的钱（这全凭个人猜测，没有得到任何证实）
  4. 恶性广告主造成的危害：网站联盟是Amazon首先提出的，其实就是一种按照营销效果来付费的网络营销方式。然而到了今天，他的存在的意义已经超越了广告的层面，它带动了整个互联网经济。有资料称，在美国大部分的网络消费者通过shopping.com（一个比价购物网站）来买东西。shopping.com就是靠网站联盟获取返利的公司。在中国，Web2.0的榜样douban.com也是同样靠用户点击书店的连接后购书来赚取返利的。而这些恶性广告主却违反了游戏的规则，欲搅乱市场浑水摸鱼。试想一下，如果人们都去了51返利买东西，哪么其他的靠网站返利生存的网站（豆瓣、shopping……）将会陆续倒闭，人们得不到类似豆瓣这样优质的服务，人们将体会不到网络购物的便捷与乐趣。整个电子商务市场坠入低谷。
  5. 解决办法：停止与恶性广告主合作。
  6. 真能这么简单吗？很抱歉，不能。为什么？很简单，如果当当拒绝和51fanli合作，那么卓越继续合作，结果当当的销量下滑，卓越领导市场。谁都不希望这样的是发生，所以人人都睁一只眼闭一只眼。
  7. 不过不用担心，市场有他自己的调节能力，等恶性广告主的势力达到一个度的时候，自然会有正义的侠客出面制止它？
  8. 但是，谁会是正义的侠客那？我猜测可能是大家达成一个协议，形成一个联盟，统一意见，消灭恶性广告主。

ps：以上言论，纯属个人猜想，如果有不同观点，欢迎讨论。