写一点关于渠道整合的事情

Sep 05

Rex电子商务 渠道, 电子商务, 网络营销 2 Comments

最近在思考一些关于传统行业尤其是以特许经营模式为主的企业在进入互联网以后所造成的渠道冲突的问题。整理了一下思路，先说说关于渠道整合的一些事情。

渠道整合大体可以分为一下几种：

1，垂直型：传统的渠道模式是由独立的生产商、独立的批发商、独立的零售商组成。每个成员都不惜以牺牲整体利益为代价来追求自身利益的最大化。每个成员都没有对其他成员的控制权。垂直型营销整合刚好相反。他是由某一个成员领导其他成员，从而消除渠道成员追求各自利益而造成的冲突。可口可乐就是典型的有制造商控制渠道的例子。值得一提的是现在大行其道的特许经营模式就是垂直行营销整合的一种。

2，水平型：只两个没有关系的公司联合资源或者方案共同开发一个营销机会。也可以叫做是异业合作。

3，多渠道混合型：指的是一个公司利用两个或是更多渠道以接触一个或更多的顾客细分市场。这样做有几个明显的好处：1.降低了渠道成本。2.扩大了覆盖面。然而这样做也是要付出巨大代价的，这个问题我们稍后再说。

每一种渠道整合方案都会产生与之相应的冲突：

1.垂直渠道冲突，指在同一渠道中，不同层次之间的冲突。比如可口可乐和他的灌装厂产生的冲突。

2.水平营销冲突，指在同一渠道中，相同层次之间的冲突，比如某品牌的经销商埋怨该地区的其他经销商在价格方面过于激进。

3.多渠道营销冲突，多个渠道向同一市场进行推销是就会产生多渠道冲突，当某一渠道降价时，渠道冲突更为激烈。换句白话说就是多个渠道商会因为了争抢一个客户而大打出手。这也正是现在很多人都在思考的网络营销对传统渠道的冲突的问题。因为传统渠道大多是按照地域划分的，而互联网恰恰是没有地域限制的。互联网和传统渠道所面向的市场存在这严重的重合。而互联网的渠道成本要低的多，价格方面存在着巨大的优势，促使冲突愈演愈烈。

存在必然尤其道理，有冲突就一定存在解决的办法，目前也有一些先行者这正在试图解决。具体方法下回再说。